Insights do RAIC: Picos de vendas para além da Black Friday

Após o lançamento do nosso guia Planejamento de Picos de Venda 2021: Edição 2021, os membros do RAIC (Rakuten Advertising International Collective) se reuniram no início deste mês para discutir como o uso estratégico do canal de afiliados impulsiona o sucesso durante grandes eventos de varejo.

Como se sabe, o período de picos de vendas em 2020 foi sem precedentes na História. À medida que a temporada 2021 avança, marcas e afiliados devem procurar otimizar estrategicamente seus canais de afiliados. Yasin Pehlivan, da Webgears, declarou em nossa recente reunião da RAIC: “Todo mundo tem grandes expectativas este ano porque havia incerteza sobre como os consumidores comprariam em 2020, mas o canal afiliado teve uma ótima performance. Os consumidores continuam gastando, o que significa que as marcas e afiliados precisam monitorar as tendências de perto. ”

A tendência O2O

Entre as tendências que vieram para ficar entre os países em que o varejo físico já voltou a funcionar está o O2O (Online to Offline). Falando especificamente sobre o mercado dos EUA, Courtney Baumbach, da RetailMeNot, destacou que “embora o COVID-19 tenha treinado muitos consumidores para fazer compras online, estamos recebendo solicitações de varejistas que querem ajudar a levar os consumidores de volta às lojas. Estamos de olho na variante Delta, mas com base nas tendências atuais, ainda há um grande foco na loja, que também inclui campanhas de ‘Compre online, retire na loja’”.

Uma abordagem O2O funcionará em localidades onde os consumidores estão voltando para as ruas, como é o caso do Brasil. Com o avanço da vacinação, as autoridades estão flexibilizando as regras para o funcionamento do comércio. Em contrapartida, em lugares como a Austrália, que atualmente está com a maior parte de suas cidades em lockdown, a situação será diferente. Além disso, alguns consumidores poderão hesitar em voltar aos centros comerciais movimentados.

Embora as tendências e a necessidade de estratégias de marketing sejam diferentes de região para região, uma coisa é evidente para o RAIC: o pico de compras não é mais somente sobre os feriados ou datas comerciais tradicionalmente já conhecidas. O calendário do varejo continua a evoluir. Assim, participar de eventos locais é tão importante quanto focar em datas como a Black Friday e o Natal.

O planejamento de pico vai além da Black Friday

O planejamento de pico de vendas é mais do que o período da Black Friday. Os consumidores estão comprando mais cedo a cada ano. Desse modo, à medida que o fazem, estão evoluindo a forma como interagem com as marcas e concluem as compras.

Simon Bird, CEO da RevLifter, comentou: “Em geral, notamos períodos de vendas que duram muito mais do que o normal. Algumas marcas têm pressionado as vendas desde junho e ainda não foram liberadas. Para agosto, isso é inédito. Também vimos consumidores pedindo mais empréstimos devido às baixas taxas de juros. Os varejistas que oferecem crédito ou trabalham com parceiros ‘compre agora, pague depois’ se beneficiarão quando a alta temporada começar”, acredita.

Como resultado das compras antecipadas dos consumidores, os afiliados realizam seus próprios eventos e adaptam as oportunidades para alavancarem um novo ciclo de compra. Foi o que fez o afiliado australiano de cashback ShopBack, ao lançar uma campanha “guarda-chuva” que dá às marcas oportunidades de exposição e pacotes que vão de outubro a janeiro de 2022, garantindo que tenham presença durante todo o período.

Estratégia para o ano inteiro

Quando se trata de alavancar o desejo dos consumidores de comprar antecipadamente, os membros da RAIC foram unânimes: este é um período para as marcas utilizarem uma abordagem de funil completo. Aumente o reconhecimento da marca por meio de estratégias de pesquisa e descoberta nos primeiros meses, para que em novembro e dezembro os consumidores conheçam sua marca e estejam preparados para comprar.

Não são apenas os anunciantes que devem mudar suas estratégias para incorporar o ciclo de compra anterior. Uma abordagem de parceria dos afiliados é fundamental para que todos tenham sucesso na performance. Esta é uma ideia reiterada por Angelica Boue, da Afiliza. “É importante seguir as datas principais, criar kits de mídia e conversar com anunciantes. É igualmente importante entrar em contato com as marcas e solicitar seus planos, pois elas podem realizar seus próprios eventos que podemos apoiar.”

Calendário Ocidental x Calendário Local

Nos últimos anos, tem havido um aumento no número de eventos de varejo locais surgindo em todo o mundo. O Dia dos Solteiros (Single’s Day) na China, por exemplo, ultrapassou a Black Friday como o maior dia de compras do ano. Click Frenzy na Austrália continua a dominar o calendário local, enquanto a Semana do Brasil, em setembro, está ganhando impulso, pois os consumidores podem fazer compras sem impostos ao longo da semana.

Como explicou Rafael Bonfa, do Alibaba Brazil, ‘estamos vendo um período de mudança no varejo no Brasil, com todo o mês de outubro se tornando grande para as vendas. O mercado não está mais se concentrando apenas na Black Friday. ” Isso se deve em grande parte ao aumento de eventos locais.

A força dos eventos locais

Explorar os eventos locais disponíveis para as marcas nas regiões em que trabalham cria novas oportunidades para entregar uma estratégia de pico de alta performance.

Parcerias com afiliados serão essenciais para as marcas garantirem que estão usando o canal estrategicamente para envolver os consumidores ao longo da jornada de compra. Em outras palavras, os afiliados são uma riqueza de informações e devem compartilhar insights de dados com as marcas para ajudar a entregar campanhas com melhores resultados.

Alex Short, fundador da PerformID (MyAmexShopping.com), ecoa isso: “as parcerias consistem em compartilhar as melhores práticas e confiar em seus parceiros. Eles são os únicos que sabem o que funciona melhor para seus consumidores, especialmente quando trabalham em um mercado novo ou diferente que não segue necessariamente o mesmo calendário de varejo”.

Estude, teste e aprenda

Em geral, os membros do RAIC concordaram que a melhor abordagem para o planejamento do pico de vendas é a de estudar, testar e aprender. Além disso, começar cedo pode ajudar a garantir melhores colocações.

Pode ser tentador testar novas estratégias durante os períodos de maior movimento e também pode ser arriscado. Se as marcas dependem demais de algo que não foi testado e essa estratégia não atende às expectativas, será quase impossível recuperar essas perdas.

Por fim, o ciclo inicial de compra dos consumidores e a expansão do calendário do varejo oferecem as oportunidades perfeitas para as marcas testarem novas estratégias ao longo de setembro e outubro. A partir daqui, marcas e afiliados podem estudar os dados e os resultados, aprendendo para fazer otimizações durante os períodos de pico maiores.

Como afirma Jeff Unze da Beyond CN, “agora é o momento perfeito para começar o marketing e concluir todas as integrações técnicas. É o momento de experimentar a inovação.”

Compartilharemos mais insights do RAIC sobre como as marcas e afiliados podem se preparar para uma performance ideal durante os períodos de pico. Inscreva-se em nosso blog para obter os insights mais recentes.