O mercado de viagens mudou e o marketing de afiliados está pronto para esse momento

O setor global de viagens entrou em uma nova fase: a demanda está alta, o comportamento do consumidor é cada vez mais digital, e o marketing enfrenta mudanças constantes por conta de privacidade e da consolidação das plataformas. 

Nesse cenário, o marketing de afiliados evoluiu além do last-click e se tornou um canal full-funnel: influencia desde a descoberta até a compra e ainda ajuda no pós-reserva com fidelização e recompra. 

A seguir, os principais movimentos do mercado e o que fazer na prática. 

1) Viajantes migrando para o digital (muito rápido)
As vendas digitais de viagens devem crescer 20% neste ano, chegando a quase US$ 300B, com consumidores de todas as idades mais confortáveis em reservar em sites e apps. 

Ações de afiliados para capturar essa demanda 

• Fortalecer discovery com conteúdo: publishers, guias de destino, parceiros de SEO, sites de ofertas e creators influenciam a decisão quando o viajante ainda está escolhendo. 

• Ofertas always-on com controle: promoções por rota/destino, janelas de datas e regras de tarifa para competir sem “matar” margem. 

• Deep links para páginas de conversão: direcionar para rotas específicas, calendário flexível, upgrades, bagagem e cadastro no programa de fidelidade. 

2) Privacidade evoluindo e variando por mercado
Políticas de tracking e decisões corporativas sobre segmentação mudam, e cada país pode ter exigências diferentes. Para quem opera internacionalmente, agilidade é essencial. 

Ações de afiliados para crescer com resiliência 

• Captura de 1st party data via parceiros: priorize ativações que gerem cadastro, newsletter e adesão ao programa de fidelidade, não só venda. 

• Mensuração alinhada e compliance: padronize boas práticas de tagueamento e consentimento por região/país. 

• Otimização por resultado: foque em métricas de valor (incrementalidade quando possível, new-to-file, rentabilidade por rota e attach rate de ancillaries). 

3) Ecossistemas de plataformas crescendo (com menos transparência)
Quase 1/3 do investimento digital de travel vai para social, com muita escala  mas nem sempre com transparência equivalente. 

Ações de afiliados para diversificar e ganhar controle 

• Equilibrar social com ecossistema de parceiros: afiliados oferecem termos comerciais claros e permitem testar formatos e audiências com mais governança. 

• Creators com regras e mensuração: use cupons, landing pages segmentadas e políticas claras (ex.: search/brand bidding) para proteger eficiência. 

• Complementar paid social (não duplicar): afiliados expandem presença em ambientes de intenção (conteúdo, comparação, loyalty, business travel). 

4) Afiliados além do last-click: canal full-funnel 

• 83% dos afiliados atuam na fase de descoberta 

• 79% atuam na fase de compra 

Ações por etapa do funil 

• Descoberta: creators, inspiração sazonal, destinos, curadoria de ofertas. 

• Consideração: alertas de preços, comparadores, loyalty, travel advisors e conteúdo orientado à decisão. 

• Compra: parceiros de conversão, ofertas exclusivas e estratégias de recuperação de carrinho (quando aplicável). 

5) Dados e IA mais críticos do que nunca 

• 87% citam dados como o ativo mais subutilizado 

• 97% planejam usar IA (2024) 

Ações de afiliados com dados + IA 

• Comissionamento por rota/coorte: diferenciar incentivo por margem, sazonalidade, classe/cabine, novos clientes etc. 

• Gestão de inventário e pressão de demanda: alinhar incentivo para rotas estratégicas ou com inventário pressionado. 

• Automação de recomendações: identificar quais tipos de parceiros geram mais valor incremental em cada etapa. 

Companhias aéreas: 3 objetivos que afiliados ajudam a acelerar
Fidelização (Drive Loyalty): aumentar cadastros no programa de fidelidade e capturar dados 1st party.
Demanda por rotas (Optimize Route Demand): impulsionar rotas novas/mais rentáveis e preencher inventário.
Rentabilidade (Increase Profitability): otimizar por margem, upgrades e ancillaries. 

Modelos de parceria: qual faz sentido para sua operação? 

• Parcerias 1:1: mais controle de relacionamento, entrada fácil; porém exige mais esforço operacional e pode limitar escala. 

• SaaS: self-serve; porém curva de aprendizado, suporte limitado e pricing complexo. 

• Agência + plataforma: coordenação e acesso a time de serviço; porém pode adicionar uma camada e variar em especialização/alcance. 

• Redes de afiliados: performance e cobertura; porém podem ter forças regionais e suporte variável. 

Plano rápido (60–90 dias) para destravar performance 

• Semanas 1–2: auditoria de tracking/compliance por mercado + KPIs além do last-click (new-to-file, margem, rota, attach rate). 

• Semanas 3–6: ativar parceiros por etapa do funil (conteúdo/creator, loyalty, business travel, conversão). 

• Semanas 7–12: testar comissionamento diferenciado e otimizar por rentabilidade, não só volume. 

Conclusão 

O setor de viagens é digital, a privacidade é complexa e as plataformas são poderosas, mas o marketing de afiliados está em uma posição única para ajudar as marcas de viagens a crescer com controle e resultados mensuráveis. Os vencedores serão aqueles que tratarem o marketing de afiliados como um canal que abrange todo o funil de vendas, orientado por dados e alinhado à fidelização, à estratégia de rotas e à rentabilidade. Se você é uma companhia aérea, uma OTA, um grupo hoteleiro ou qualquer prestador de serviços de viagens, fale hoje mesmo com nossos especialistas.